CRM打造高效报价管理流程，企业竞争力再升级！

在销售过程中，迅速为客户提供准确的报价信息，不仅能增强客户的满意度和忠诚度，还能显著提升企业的销售效率和业绩。为实现这一目标，企业需要建立一套完善的产品定价管理流程，这包括详尽的产品信息档案、灵活多变的价格策略以及高效的报价计算工具。然而，在传统模式下，由于缺乏信息技术的支持，企业在产品管理方面常常面临诸多挑战。

图   传统模式下报价管理的痛点

产品配置管理涵盖产品信息管理及产品组合方式管理两大核心。产品信息管理关注于产品详细信息的记录与实时更新，涵盖产品名称、规格、价格、库存等关键要素；而产品组合方式管理则强调根据多变的市场客户需求，灵活地将多个产品进行组合配置。

在过去，企业主要依赖纸质文档或Excel表格，结合管理人员及销售人员的手工操作来管理产品配置。这种方式对于产品线简单、种类有限、需求变化较小的情境而言尚显适用。但随着企业规模的扩大和经营范围的拓展，产品线与市场需求日益复杂，传统的管理方式在保障数据准确性与完整性、满足客户灵活需求方面显得捉襟见肘。

产品价格受多种因素影响，如数量、客户性质和销售形式等，这要求企业建立灵活多变的价格管理策略。传统模式下，企业常通过授权销售团队来实现灵活定价，依赖经验和直觉，手动调整并记录于订单或合同中。或使用电子表格和文档管理定价策略及折扣方案，供销售团队查询后手动计算。然而，这些方法都涉及大量人工操作，效率低下，难以应对大量订单或客户，也无法快速响应市场变化。此外，人工报价存在不确定性和主观性，价格信息不透明，难以保证一致性。随着业务扩展，手工管理愈发困难，可能导致混乱和不一致。

在传统模式下，销售报价主要依赖手工操作。销售团队需收集客户需求，如产品数量、交货时间和特殊要求，然后参考企业的定价策略，包括基本定价、折扣方案等，来计算最终报价。报价确定后，销售人员还需将报价单发送给客户协商确认，以达成最终的价格协议。这种模式耗时、易出错、缺乏实时性，难以追踪和管理。这些问题可能降低销售团队效率，影响客户满意度，甚至损害企业形象。

为了解决这些问题，企业可以考虑引入信息技术支持的产品配置管理系统和定价策略管理工具，以提升整体销售流程的效率和准确性，从而更好地满足客户需求，提高销售业绩，增强市场竞争力。通过数字化转型，企业可以实现更快速、更精准的报价，提升客户体验，同时降低管理成本，实现可持续发展。

爱敏捷CRM系统支持对产品进行灵活的组合配套，通过标准价格手册与定制手册的配合还可以实现多种定价策略的预定义，如数量折扣、客户分类折扣、区域折扣等，系统还支持匹配询价单与价格手册自动生成精准的报价单。凭借极大的灵活性以及自动化流程轻松应对过去在产品价格管理中遇到的产品配置管理复杂、价格策略制定及执行困难以及报价效率低下的问题。

图 爱敏捷销售云产品管理

完备的产品信息库是产品管理的基石，CRM系统支持灵活多样的数据输入方式，如手动录入、Excel导入及跨系统导入，助力企业构建详尽的产品档案。

面对多变的市场需求，CRM系统还允许用户对多个产品进行自由组合，形成独特的套装产品主数据，如将主机、显示器、鼠标、键盘组合成一套完整的台式电脑套装数据。

图 多个产品组合形成套装产品

在实际的销售场景中，为了给客户最合适的选择，很多时候同一套装的搭配往往并不是固定的，如下图，在一套台式电脑的配置中，允许客户在3种主机型号和2种显示器型号中进行灵活选择，自主搭配。

图   电脑套装配置项

基于此，系统支持为套装产品中单独的配件定义多种选项，以便销售时可以自主选择搭配电脑的部分配置。

图 一个配件配置多个产品选型

当然，为了确保产品销售的合理性，客户或销售人员对于套餐内的产品配置选择的自由度往往是有限的，如下图，只有较高配置的两款主机“新品14代i3 32G 1T SSD”和“新品14代i5 16G512G SSD”才能搭配较大尺寸的显示器；且只有同时选了“新品14代i3 32G 1T SSD”主机和“24英寸-红色显示器”或者同时选了“新品14代i5 16G 512G SSD”主机和“24英寸-红色显示器”，才能选择配置耳机。

图 电脑套餐配置

因此，为了确保产品销售符合预期，CRM系统支持用户设置各个产品选项间的依赖与约束关系，如下图。

图 设置产品选型约束关系

CRM系统支持多币种标准价格手册的创建，用于汇总并记录所有独立销售产品的标准定价信息。然而，实际销售中，产品价格受多种因素影响，如客户性质、销售数量、运营活动及时间等，因此，系统还提供定制价格手册，满足不同情况下的专属定价规则，如阶梯报价和特殊客户折扣等。

图   多种价格手册制定

对于套装产品，用户可选择沿用某价格手册的报价或单独设置，确保定价灵活性。销售人员在制定报价单时，可为每个销售产品选择最合适的价格手册，以提供最佳报价。

图 套装产品另设价格

在销售报价环节，CRM系统智能检索并呈现价格手册中的产品价格，省却销售人员手动查询的繁琐，实现高效作业。系统更能根据客户的询价单，自动匹配价格手册并快速生成报价单，销售人员仅需进行简单编辑即可完成，极大简化了报价流程，提高了效率，同时也增强了客户满意度。

图 自动检索价格手册产品价格

此外，若部分产品存在包装费、运费、安装费等其它费用，系统也支持在报价单中单独添加此类型的费用，让报价项更加全面。

图 添加运费等其它费用

为确保报价合规，系统对报价信息进行自动校验，一旦发现不符合报价规则的情况，系统将立即拦截并发出警示，有效保障销售过程的合规性，维护企业利益。

总之，通过引入CRM系统优化报价管理过程，企业可以实现对产品配置的灵活管理、多样化的定价策略以及自动化的报价流程。这不仅提高了销售效率和客户满意度，还降低了管理成本和风险。在数字化转型的推动下，企业可以不断提升自身的市场竞争力和可持续发展能力。