抓住每个销售机会！CRM优化商机管理，提升成交潜能发表时间：2023-12-18 10:39 一、商机管理的重要性 对于企业而言，尽管在市场活动中积累了大量潜在客户，但这些潜在客户并不直接带来收益，不能产生实际的业绩，因此，将潜在客户转化为实际成交客户是企业运营中至关重要的环节。企业需要对所获取的商机进行有效管理和跟进，促进交易的尽快实现。 商机管理通常处于销售流程中的发展和培育阶段，负责将初期潜在客户转化为销售机会，并为最终达成交易做好充分准备。一般来说，线索管理主要是对潜在客户进行搜集和识别，而商机管理则进一步培育和跟进这些潜在机会，一旦商机成功转化为实际销售，便可以进入合同、订单、结算等阶段，形成L2C闭环管理，确保交的顺利完成。
图 销售业务全流程 二、企业商机管理面临的难题 然而，企业在进行商机管理的过程中，往往存在以下难题： ①线索商机难以统一管理 线索和商机可能来自各种渠道（如网络、展会、社交媒体等），或者散落在各个销售人员手中，难以统一管理和评估。如果员工离职，其所负责的商机可能会丢失或变得难以追踪，影响后续的销售流程和业务发展。 ②商机阶段不透明 商机所处的具体阶段不清晰，难以对每个商机进行有针对性地跟进，影响销售进展。 ③商机分配和跟进不均衡 销售团队难以平衡各个商机的处理优先级，可能会错失一些潜在的高价值商机。 ④商机跟进计划不明确 通常缺乏清晰的跟进计划和提醒机制，导致销售团队难以及时与潜在客户联系，错失商机。 ⑤客户个性化需求难以满足 没有基于数据的个性化营销和报价策略，难以满足客户多样化的需求，影响了商机的转化。 ⑥部门间缺乏协作与信息共享 部门间无法及时沟通共享，可能出现信息孤岛、资源浪费、难以追踪和评估商机进展等问题。
图 企业商机管理遇到的难题 三、CRM优化商机管理流程 CRM系统（客户关系管理系统）可以帮助企业对商机进行统一管理和跟进，确保每个商机都得到适时、适当的关注和处理。以爱敏捷CRM为例，系统涵盖从商机创建、商机跟进到商机转化全过程，解决传统管理痛点，提升商机处理效率、改进客户服务，最终实现商机转化率和成交率的最大化。
图 爱敏捷CRM系统—商机管理流程 ①潜在线索转化：商机一般由销售线索转化而来。在CRM系统中，可以通过手动输入、图片识别、Excel导入等方式整合线上、线下各种渠道获取的线索。对于有价值的线索，可以在系统中一键转化为商机，客户名称、联系人等信息自动关联，加速商机的推进和处理速度。
图 爱敏捷CRM系统—线索转化为商机 ②在线创建商机：销售人员也可以在系统中直接录入商机，快速填写关键信息如客户姓名、联系方式、预计成交日期、需求备注等，确保及时记录潜在的销售机会。
图 爱敏捷CRM系统—在线创建商机 ③自定义商机属性：灵活定义商机类型、分级和流程是CRM系统的一大优势。企业可以根据特定类型的商机，提供针对性的销售策略。例如，企业可以设置不同的商机类型（比如售前方案咨询、售后服务等），并区分商机的处理流程，从而更有针对性地进行销售活动。
图 爱敏捷CRM系统—自定义商机类型 ①自定义商机阶段：在CRM系统中，企业可以自定义商机阶段，当一个阶段完成后可以转入下一个阶段，有助于销售团队清晰地了解每个商机所处的确切状态，能够有针对性地制定跟进计划和策略。例如，从“初步接洽”、“需求确定”、“方案/报价”、“谈判审核”再到“赢单”，清晰体现商机推进到了哪个阶段，让销售过程更加可控和可预测。
图 爱敏捷CRM系统—商机阶段转化 ②阶段进度状态：CRM系统自动更新商机每个阶段的状态，例如正常、缓慢、停滞，帮助识别哪些商机需要重点关注和加大投入，哪些可能需要更多努力推动，促进团队成员间更有效地合作和资源调配，更有针对性地推动销售进程，提高转化率和成交效率。
图 爱敏捷CRM系统—商机阶段进度状态 ①计划甘特图和活动管理：CRM系统支持灵活规划商机活动，这些任务可以直观地呈现在计划甘特图上，并且任务开始前会自动进行提醒。例如，针对“某企业智慧供应链一体化升级实施项目”商机，第一阶段电话了解客户意向，接下来安排客户会议收集需求，再接着进行方案设计和报价准备。通过对活动的统一管理，可以及时调整和安排销售任务，确保商机顺利推进。
图 爱敏捷CRM系统—商机活动管理 ②基于商机创建报价单：销售人员能够基于商机在线创建报价单，数据自动计算，有助于更快速地提供清晰的报价，加速销售周期，促成交易完成。
图 爱敏捷CRM系统—报价单管理 ③实时沟通与共享：爱敏捷CRM的每个线索或商机中都有单独的消息模块，以便销售团队之间能够实现高效、留痕、实时的消息传输。企业还可以利用系统中的通信工具，如电子邮件、在线聊天等，高效响应客户需求。这样能够迅速交换信息、快速解决问题，为客户提供更专业的服务。
图 爱敏捷CRM系统—消息管理
图 爱敏捷CRM系统—邮件提醒 ①全面管理商机信息：为保障商机赢单率，管理人员可在CRM系统中对商机进行实时监管，包括商机基本信息、销售活动管理、竞争对手管理等，所有相关文档和操作日志都有明确记录，以便回溯商机的全生命周期过程。
图 爱敏捷CRM系统—商机跟进过程管理 ②商机转移、暂停、终止：商机管理者可以根据需要灵活调整商机状态，确保适当的资源配置，让整个团队专注于更有前景的商机，从而提高工作效率和成交率。 例如，如果员工离职，可以把该人员负责的所有商机转移给接替人，相关联的报价单、合同以及联系记录都可以随时在系统中查看，确保商机在不同团队或个人间的平稳过渡。
图 爱敏捷CRM系统—商机状态变更操作 ①商机一键转换：CRM系统可以将商机快速转换为报价单、合同、交付项目等，并且与回款环节打通，形成业务闭环。例如，通过系统将商机转为交付项目，自动关联客户信息、产品信息等，简化了商机转化流程。
图 爱敏捷CRM系统—基于商机启动交付项目 ②商机销售漏斗：CRM系统以图表的方式呈现销售流程中潜在客户数量的变化和转化率，直观地展示销售进展情况，帮助企业识别销售过程中的瓶颈，有助于指导优化销售流程和资源分配，提高整体销售效率和转化率。
图 爱敏捷CRM系统—商机销售漏斗示例 从商机创建到跟进管理，再到商机转化，CRM系统贯穿了整个流程，并通过多阶段多任务管理及全方位跟进，解决了许多传统管理中的难题，帮助企业更高效地处理商机、提供更优质的客户服务，最终确保尽可能多的商机转化为实际成交。 注：本文为爱敏捷原创文章，未经爱敏捷书面许可，任何人不得复制、转载、摘编等任何方式使用。如需转载，请关注爱敏捷公众号在后台申请或者联系邮箱：Service@bestsrm.com。 |
